Cobertura: cuántas de las oportunidades que te sirven se trabajan de verdad
La cobertura es el porcentaje de las oportunidades que sí eran para ti que alguien de tu equipo efectivamente trabajó: participó, o decidió no hacerlo y dejó el motivo. Es el número que dice si vender al Estado está funcionando, y casi nadie lo puede calcular, porque una lista o una alerta no registran qué pasó con cada oportunidad después de encontrarla.
Cómo se calcula
Cobertura = oportunidades trabajadas ÷ oportunidades que te servían
- Te servían: las que correspondían a tus productos y estaban abiertas.
- Trabajadas: en las que alguien participó, o que descartó dejando el motivo.
- No cuentan como trabajadas: las que cerraron sin que nadie las abriera.
Por qué importa más que encontrar más
Si en un mes te llegan 200 oportunidades que te sirven y tu equipo alcanza a trabajar 120, tu cobertura es 60%. Las otras 80 no se perdieron por no verlas: se perdieron por no trabajarlas.
En ese escenario, una herramienta que encuentre 50 oportunidades más no mejora el resultado: solo agranda la pila de lo que no se alcanza. Lo que mueve el número es repartir mejor el trabajo y hacer primero lo que más vale.
Cifras ilustrativas.
Qué la hace bajar
- Los peaks. Fin de mes, fin de año, una licitación grande que se lleva al equipo una semana: lo chico se queda sin abrir.
- Las ausencias. Vacaciones o licencias: si cada uno tenía lo suyo, lo de quien falta no lo ve nadie.
- El orden equivocado. Se trabaja lo primero que aparece y lo valioso llega tarde.
- El trabajo duplicado. Cada oportunidad que cotizan dos personas es tiempo que no se dedicó a otra.
Cómo la sostiene SellAi
SellAi no puede darle más horas a tu equipo, pero sí hacer que cada hora rinda más:
- La cola se ordena por valor, así que lo que más conviene se trabaja primero.
- Nadie recibe lo que ya está trabajando otro.
- Lo que nadie ha tomado sigue en la cola para el resto del equipo, aunque alguien falte.
- Cada descarte queda con su motivo. Con el tiempo se ve por qué no se participa —precio, plazo, producto— y se puede actuar sobre eso.
Y como queda registro de qué se trabajó y qué se descartó, al cierre del mes la cobertura se puede calcular en vez de suponerla. Cómo llega cada oportunidad a la persona correcta está en asignación de oportunidades.
Preguntas frecuentes
¿Descartar una oportunidad cuenta como trabajada?
Sí, si queda el motivo. Decidir no participar después de mirarla también es trabajo; lo que no cuenta es que se cierre sin que nadie la abra.
¿Cuánta cobertura es buena?
Depende del rubro y del tamaño del equipo. Más que una cifra objetivo, lo útil es medirla todos los meses y ver hacia dónde se mueve.
¿Por qué casi nadie la mide?
Porque para medirla hay que saber qué pasó con cada oportunidad después de encontrarla. Si el trabajo se reparte por correo, en una planilla o de palabra, ese registro no existe.