Cómo repartir las oportunidades de Mercado Público en tu equipo de ventas
Lo que funciona es que nadie elija. Las oportunidades que te sirven entran a una cola ordenada por lo que valen, y cada vendedor pide la siguiente: recibe la más conveniente que nadie más tiene. Así nadie se pisa, lo urgente no tapa lo importante y queda registro de qué pasó con cada una.
Por qué repartir a mano no escala
Casi todos los equipos que venden al Estado reparten de una de estas tres formas. Las tres funcionan con poco volumen y se rompen cuando crece.
- Una lista para todos. Cada uno toma lo que ve primero. Dos personas terminan cotizando lo mismo y otras oportunidades no las abre nadie.
- Alguien reparte. Funciona mientras esa persona tiene tiempo. Cuando está en reunión o de vacaciones, el equipo se queda esperando.
- Cada vendedor busca lo suyo. Cada uno arma sus propios filtros. Lo que no cae en el filtro de nadie no lo trabaja nadie, y nadie se entera.
En un día hábil se publican más de 4.000 oportunidades en Mercado Público. Con ese volumen, el problema deja de ser encontrarlas y pasa a ser quién trabaja cuál.
Cómo reparte SellAi
- Entra solo lo que sirve. SellAi lee cada oportunidad que se publica y deja pasar a la cola las que corresponden a tus productos.
- Cada una entra con una nota. Cuánto hay en juego, qué tan grande es, cuánto plazo queda y si ese organismo ya te compra. La cola se ordena por esa nota.
- El vendedor pide la siguiente. Recibe la de mayor prioridad que nadie más está trabajando. Dos personas nunca reciben la misma.
- Se cierra con una decisión. Participar, o descartar diciendo por qué. Cada decisión queda registrada.
Una cola por línea de negocio
Si vendes más de una cosa —mobiliario y también insumos, por ejemplo— puedes tener una cola para cada línea, cada una con sus productos. El equipo trabaja la cola que le corresponde, y quien cubre más de una línea cambia de cola desde la misma pantalla.
Qué cambia en el día a día
- Nadie pisa a nadie. Se acaban las cotizaciones duplicadas y las llamadas cruzadas al mismo comprador.
- Se trabaja lo que conviene. El orden lo pone el valor de la oportunidad, no el momento en que apareció.
- El que entra hoy, produce hoy. Una persona nueva no necesita aprender a buscar ni conocer el rubro: abre su cola y trabaja.
- Se sabe qué pasó. Cada oportunidad queda con quién la tomó y qué decidió. Con eso se puede medir la cobertura del equipo.
Preguntas frecuentes
¿Tengo que cambiar cómo postulo en Mercado Público?
No. SellAi ordena qué se trabaja y quién lo trabaja; la oferta se sigue presentando en Mercado Público, como siempre.
¿Sirve para un equipo chico?
Sí. Con dos personas ya aparece el problema de cotizar lo mismo dos veces, y con una sola, el de trabajar lo primero que aparece en vez de lo que más conviene.
¿Puedo ver quién trabajó cada oportunidad?
Sí. Queda registro de quién la tomó, cuándo y qué decidió, incluido el motivo cuando se descarta.
¿Cómo sabe SellAi qué oportunidades me sirven?
Compara cada oportunidad con la descripción de tus productos, no con una lista de palabras. Está explicado en búsqueda por producto.